Interview met onderhandelcoach Merel van der Wouden: zo verdien je wat je waard bent

Helaas bestaat er nog steeds veel salarisongelijkheid tussen mannen en vrouwen. Heb jij actuele data waaruit blijkt dat de kloof misschien tóch kleiner is geworden de afgelopen jaren?

“Ik heb de cijfers moeten opzoeken, want ik had ze niet paraat. Weet je waarom niet? Ik wil niet meer zo erg op de gender pay gap zitten. Want die gap komt heel erg vanuit pijn, strijd en een tekort. Wat ik juist wil is vrouwen weer de touwtjes in handen geven en kijken waar ze zelf invloed op hebben.

Ik wil veel meer kijken vanuit het individu, want daar zit de directe verandering. Natuurlijk is het mooi dat we als maatschappij kijken naar hoe we de loonkloof kunnen oplossen, maar dat is niet waar mijn passie ligt. Ik wil echt met mijn klant gaan zitten en kijken: waar ligt jouw waarde? Wat is jouw potentie? Waar kun jij het verschil maken voor je potentiële klant of werkgever en wat ben jij waard?”

Dit zijn een aantal cijfers uit 2021: in Europa verdienen vrouwen gemiddeld 12,7% minder dan mannen. Als je dan kijkt naar Nederland zie je dat het verschil nog 13,5% is. In Estland is het verschil het grootst met 20%. Roemenië doet het opvallend goed in Europa. Daar is een loonkloof van slechts 3,6%. 

Wat zijn volgens jouw redenen dat er zo’n verschillen zijn in salarissen tussen mannen en vrouwen?

“Dat zijn er heel veel, maar het lijkt voornamelijk te maken te hebben met stereotyperingen in een land. Hetzelfde gedrag van mannen wordt niet geaccepteerd bij vrouwen. Als een man stevig onderhandelt, is hij een leider en als een vrouw stevig onderhandelt is dat eigenlijk niet gewenst.

Daarnaast solliciteren mannen op potentie, vrouwen niet. Vrouwen worden ook minder vaak aangenomen op potentie, mannen wel. Stel: er is een vacature en een man voldoet aan 6 van de 10 vereisten; dan denkt de: ‘Ik ga solliciteren, want die 4 vereisten die ik niet heb, daar ligt nog potentie.’ Stel dat een vrouw voldoet aan 9 van de 10 vereisten, dan zie je vaak dat zij denkt: ‘Shit, ik voldoe niet aan alle eisen, ik ga niet solliciteren.’ En het interessante is: van mannen wordt het geaccepteerd dat ze solliciteren met potentie, maar van vrouwen veel minder.

Daarnaast zijn we in Nederland niet transparant over geld. We hebben allerlei beperkende overtuigingen meegekregen vanuit onze opvoeding, waardoor we niet graag praten over geld en al helemaal niet vertellen hoeveel we verdienen. Doordat we niet transparant zijn, houden we de verschillen in salarissen tussen mannen en vrouwen in stand.” 

Je boek “Je bent het waard” komt 15 augustus uit. Je omschrijft het als een ontdekkingsreis naar waarde. Wat heb je nodig om tijdens een salarisonderhandeling sterk in je schoenen te staan? 

“Twee dingen zijn heel belangrijk: weten wat je marktwaarde is en een stukje eigenwaarde. Veel mensen – of dat nu mensen in loondienst zijn of ondernemers – weten niet goed welke waarde zij vertegenwoordigen. Dit laten ze vaak in de handen van de klant of werkgever.

Het is belangrijk om te weten welke waarde jouw product of dienst vertegenwoordigt. Of welke waarde je vertegenwoordigt als werknemer. Als ondernemer kun je verschillende dingen doen om dit te onderzoeken. Kijk naar de markt en bepaal hoe je jezelf differentieert. Probeer in kaart te brengen wat er wordt gevraagd op de markt en hoe jouw waarde zich hiertoe verhoudt. Of je kiest voor een andere manier, want als ondernemer kan je eigenlijk vragen wat je maar zou willen. De vraag is: is jouw klant bereid om dit te betalen voor de oplossing die jij aanbiedt?

Als je het gesprek aan wil gaan met je manager om meer salaris te vragen, wat is volgens jou een goede of realistische verhoging? 

“Als werknemer is het echt heel belangrijk dat je kijkt naar je functietitel, opleiding, ervaring en aanbevelingen. Daarnaast is het belangrijk dat je goed marktonderzoek doet en weet wat je waard bent in de markt. Dan weet je wat het gemiddelde is en wat je waard bent met jouw kwaliteiten. Ik zou er dan altijd een stuk boven gaan zitten, misschien wel 20% in je eerste gesprek zodat er altijd onderhandelruimte is.

Uiteindelijk kan je jezelf nog zo goed voorbereiden voor een onderhandelgesprek en precies weten wat je waard bent, maar als je onzeker het gesprek ingaat, dan wordt onderhandelen toch een stuk lastiger. Je moet met volle overtuiging het gesprek aangaan. Als jij al niet in jezelf of je product of dienst gelooft, hoe ga je dan de andere partij overtuigen van jouw waarde?!”

Is je boek alleen voor vrouwen of kunnen mannen ook aan de slag met jouw tips? 

“Ik heb het boek specifiek voor vrouwen geschreven, maar het boek is ook bruikbaar voor mannen. Dat staat ook achterin het boek. Met mijn business richt ik mij wel specifiek op vrouwen. Dat heb ik ten eerste gedaan omdat ik natuurlijk zelf vrouw ben en tegen bepaalde dingen in het corporate leven aanliep, zoals de loonkloof. Daarom besloot ik een niche te kiezen: vrouwen, geld en een taboeonderwerp. Dit hielp heel erg bij de groei van mijn business. Ik word na 7 jaar nog steeds gevonden als dé onderhandelcoach van Nederland.”

Waarom zouden mensen jouw boek moeten kopen en wat kunnen mensen verwachten van je boek? 

“Mijn boek gaat over waarde: financiële waarde en eigenwaarde. Daar mogen we nog zoveel over leren. Ik hoop dat vrouwen die dit boek gaan lezen en voelen: ‘Ja, ik ben het waard om een eigen business te beginnen, salarisverhoging te vragen, te emigreren, voor de liefde te kiezen of andere dromen waar te maken’. Want eigenwaarde is natuurlijk veel breder dan alleen geld. Eigenwaarde gaat over zelfvertrouwen, leven op eigen voorwaarden en onderhandelen.

Ik denk gewoon echt dat als jij die weg naar eigenwaarde bewandelt dat daarmee ook jouw financiële waarde groeit. Als je je financiële- en eigenwaarde samenvoegt, zie je dat er super veel mooie dingen ontstaan. Je hebt én een leuke baan of een leuke opdracht en je verdient er ook nog eens een leuk geldbedrag mee. Ik hoop met mijn boek te bereiken dat je eigenwaarde gelijkstaat aan die financiële waarde en dat vrouwen echt voor die droom durven te gaan.”

Stel dat iemand na het lezen van jouw boek direct aan de slag gaat met jouw tips & tricks. Hoe ziet het leven van die persoon er dan uit over een half jaar?

“Dan hoop ik echt dat diegene de eerste stappen gezet heeft naar een leven op zijn of haar eigen voorwaarden. Ik denk echt dat als je het boek gaat implementeren in je leven, je elke dag een stapje vooruit kan zetten. En ook heel goed aan je mindset kan werken. Misschien heb je na een half jaar wel een andere baan of misschien ben je naast je baan aan het starten met het opzetten van je eigen bedrijf. Of heb je er toch voor gekozen om een andere weg in te slaan, heb je een nieuw product gelanceerd of ben je eindelijk dat boek gaan schrijven.

Weet je wat het is? Er kan zoveel gebeuren als je dit leven gaat leiden. Maar ik hoop uiteindelijk dat diegene een leven leidt op zijn of haar eigen voorwaarden.”